На примере работы менеджера по продажам телефонных станций показана Технология СПИН. Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе, их называют «большие продажи». Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell. Исследования, проведенные Рекхэмом на основании опыта более чем 10 000 встреч продавцов с потенциальными покупателями, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности: Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S – “situation”); Затем – вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P – “problem”); После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (I – “implication”); И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное решение этой проблемы (N – “need-payoff”). Таким образом, клиент плавно подходит к необходимости решения своей проблемы, причем это решение возникает у него само, без давления и манипуляций со стороны продавца. В результате использования стратегии SPIN (СПИН) в выигрыше оказываются обе стороны, что в итоге приводит к крепким деловым связям и долгосрочному партнерству.
Год выпуска: 1995 Страна: США Жанр: Обучающее видо Продолжительность: 29 минут Язык: русский Качество: TVRip Формат: MPEG Видео кодек: Windows Media Видео: MPEG1 Video 352x288 (4:3) 25.00fps 1150Kbps [Video] Аудио: MPEG Audio 44100Hz stereo 224Kbps [Audio]
